Domingo , Agosto 25 de 2019

Dell EMC opta por unificarse

Autor: Alicia Mendoza

|Compartir

La compañía se ocupa de aumentar las ventas a través de su canal de distribución y de integrar mejor su oferta tecnológica, estrategias de negocio y programa de canales a nivel regional

Dell EMC realiza su Empower 2019 a nivel Latinoamérica con el objetivo de relacionarse con más de 125 socios que compran a través de mayoristas, que los asistentes conozcan a fondo el portafolio completo para identificar nuevas oportunidades de negocios y estén al tanto de lo que ofrece el programa de canales.

Estas actividades responden a las prioridades para el 2020 de la compañía: incrementar la venta cruzada entre todo el portafolio de Dell Technologies, que los socios adjunten a su venta los servicios al cliente final, un enfoque al negocio de storage de rango medio y protección de datos y un esfuerzo por dar entrenamientos y mejorar las competencias de los socios.

“Hoy más del 60% de negocio es a través del ecosistema de partners y este número está aumentando. Queremos identificar a los que van mejor, los que están aquí se han distinguido por su desempeño”, dijo Álvaro Camarena, vicepresidente senior de Canales para Latinoamérica.

La visión de crecimiento de canales dejó de ser regional para ser global e integrar de una mejor manera todo el portafolio, no solamente de Dell y de EMC, sino de toda la familia Dell Technologies para incentivar la venta cruzada: VMware, RSA Security, Virtustream, Pivotal y SecureWorks.

“En los siguientes meses verán cómo integramos las diferentes familias al programa de canales para que todos tengan acceso al portafolio completo. La idea es que traten con un solo programa para todas las tecnologías de Dell y que salgan de aquí identificando nuevas oportunidades de negocio con productos que no conocían y que definan con qué mayorista jugar dependiendo de su especialización o si quieren ser generalistas”, dijo Camarena.

A raíz de la integración, solamente los mayoristas de valor agregado vendían el portafolio de EMC, sin embargo, el ecosistema de volumen está evolucionando y se prepara para tener las certificaciones y las capacidades que necesita para ofrecer el portafolio completo.

“No hay mejor época para ser un partner, pues tendencias como la nube, big data, inteligencia artificial, software defined, entre otras, suceden simultáneamente y los clientes finales saben que tienen que transformarse y seguir esta ola pero no saben cómo. Tu labor es resolver problemas de negocios con tecnología. En este contexto, los que tengan un componente alto de integración tendrán mejor éxito”, dijo Camarena.

¿Qué cambió en el programa de canales?

El programa de canales Empower se conforma de cuatro niveles: Autorizado, Gold, Platinum y Titanium. Ahora solamente hay una manera de subir de nivel y mantenerse en la categoría.

Los requisitos son: generar ingresos por ventas (300 mil dólares para el nivel Gold, un millón para el Platinum y 3.5 millones para Titanium), por servicios (40 mil dólares, 120 mil y 480 mil respectivamente) y entrenamientos (uno, dos y tres competencias del nivel más bajo al más alto).

Las certificaciones o competencias pueden ser del portafolio de productos, de soluciones y de servicios (estos últimos ya no son optativos). La nueva solución Data Analytics también participará en el programa de canales como una competencia que pueden adquirir los partners.

Por el enfoque de la compañía, a partir de este año fiscal los canales que generen dólares en Hiperconvergencia y Storage Data Protection se multiplicarán por 2.5 y tres respectivamente. La intención es que los socios mantengan fácilmente su nivel de membresía al finalizar su año fiscal. Además los ingresos por el portafolio de VMware también contarán para cumplir el nivel de dólares para mantener la categoría.

Los incentivos a partir del nivel Gold son acumulables y hay de varios tipos: los de base (a partir del primer dólar que generas), de crecimiento (se establece una cuota de ingresos), de servicios (también a partir del primer dólar de transacción), de nuevos negocios (nueva cuenta o nueva línea de negocio en la que Dell EMC no estaba participando), MDF (fondos de marketing para generación de demanda).

My Rewards es un programa nuevo para la fuerza de ventas de los canales autorizados en el que por la acumulación de puntos pueden ganar premios. Otra novedad es la nueva opción Partner of Record, en el que la marca protege tu trabajo con determinadas cuentas contra las actividades del equipo de ventas directas de Dell EMC.

Eduardo Becerra, gerente del Programa de Canales para Latinoamérica, dijo que se mejoró la experiencia del Partner Academy para dar facilidades a los asociados de estudiar y mantener las credenciales de cursos que Dell EMC no ha renovado. También puedes acceder al programa Tracker para consultar tus progresos y lo que te falta para subir de nivel.

Resultados a nivel Latinoamérica

Dell EMC triplicó su negocio en cinco años, tuvo un crecimiento de más del 20% de ingresos en un año, más del 25% del segmento Client Solutions, por quinto año consecutivo reportó un 87% incremento en las ventas de servidores y vendió más del 36% de storage por el canal de distribución, dijo Robert Rindfuss, director de Distribución para Latinoamérica.

En el pasado año fiscal, la compañía graduó a 60 canales de distribución en niveles metálicos en la región. Hoy hay 297 resellers participando en el programa Empower, 26 de ellos están listos para migrar a Gold.

Integración interna

La estrategia de integración también ajustó las posiciones dentro de Dell EMC, pues Juan Francisco Aguilar lideraba el grupo comercial y Octavio Osorio el Enterprise. La venta cruzada entre ambos portafolios se desarrolló de tal manera que a partir de este año se unirán bajo un mismo equipo liderado por Aguilar.

Comentarios


Más Populares