Martes , Marzo 19 de 2019

Modelos de Valor

Con Dell EMC tienes más oportunidades

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Dell EMC cuenta con un portafolio de punta a punta para ampliar tu negocio ¿Ya comercializas todo?

“Hay un periodo de bonanza que estamos viendo para aquellos que sepan integrar las soluciones y dar respuesta a tendencias que pasan simultáneamente en el mercado: nube, inteligencia artificial, software defined, entre otras”, dijo Álvaro Camarena, vicepresidente senior de Canales para Latinoamérica.

Este año la compañía se plantará ante sus socios comerciales no como Dell o EMC, sino como el proveedor y desarrollador de un ecosistema completo de soluciones de punta a punta que incluye el portafolio de VMware, Pivotal, SecureWorks, RSA Security, Virtustream entre otras marcas que se agrupan bajo el nombre de Dell Technologies.

“Michael Dell, fundador y CEO de Dell Inc., rompió varios paradigmas: Arrancó una empresa para hacer computadoras a la medida, logró que la empresa fuera el número uno, luego empezó a comprar varias compañías para integrarlas. Armó un rompecabezas para tener el portafolio ideal para llegar a los clientes a transformar sus procesos”, dijo Camarena.

El ejecutivo pidió que veas el bosque y no solamente un árbol. Esto es interesante para ti pues, aunque seas un partner del nivel más alto en su programa de canales y estés vendiendo Client Solutions o servidores, puedes también hacer negocio con storage, por ejemplo, y encontrar oportunidades interesantes.

“VMware es una oportunidad que muchos partners del ecosistema no vendían. Aunque sean canales muy grandes, muchos de ellos están enfocados en una vertical o en ciertos productos y no necesariamente están abarcando todo el portafolio. Hay muchas oportunidades adyacentes sin mencionar los proyectos de consultoría”, dijo Camarena.

Las habilidades y competencias empiezan a dejar de ser de producto y se enfocan en soluciones, por lo que la especialización del mercado se da por verticales. Una de las competencias añadidas es la de Data Analytics. Camarena dijo que Dell EMC tiene Ready Solutions que son soluciones listas para los negocios alrededor de SAP Hana o videovigilancia, por ejemplo.

“La menor preocupación para ti es si tienes algo más que hacer, sino en qué te quieres enfocar. Así como los clientes finales deben transformarse, tú como su partner lo debes hacer primero. Si pensabas que ya con la integración iba a salir el negocio, te equivocas, están saliendo soluciones interesantes y afuera la dinámica no se detiene. Dell EMC está aquí para traer productos y soluciones. Somos tu casa y tienes todo lo que necesitas”, dijo el ejecutivo.

Los partners que presentan una solución al cliente sin hablar de productos ni de precio, son los más exitosos. Ya no tienes que ser consultor de tecnología, sino de negocios, entender su problema y cómo la tecnología lo resolverá.

Camarena hizo un llamado para que aproveches los cambios internos de Dell EMC con los que se están consolidando como un solo equipo y que agilizarán todos los procesos para hacer negocios.

Toma en cuenta que el programa Empower tiene nuevos beneficios como incentivos, aceleradores y reembolsos. Además, cuentas con Dell Financial Services para apoyar tus proyectos.

¿Qué cambió en el programa de canales?

El programa de canales Empower se conforma de cuatro niveles: Autorizado, Gold, Platinum y Titanium. Ahora solamente hay una manera de subir de nivel y mantenerse en la categoría.

Los requisitos son: generar ingresos por ventas (300 mil dólares para el nivel Gold, un millón para el Platinum y 3.5 millones para Titanium), por servicios (40 mil dólares, 120 mil y 480 mil respectivamente) y entrenamientos (uno, dos y tres competencias del nivel más bajo al más alto).

Las certificaciones o competencias pueden ser del portafolio de productos, de soluciones y de servicios (estos últimos ya no son optativos). La nueva solución Data Analytics también participará en el programa de canales como una competencia que pueden adquirir los partners.

Por el enfoque de la compañía, a partir de este año fiscal los canales que generen dólares en Hiperconvergencia y Storage Data Protection se multiplicarán por 2.5 y tres respectivamente. La intención es que los socios mantengan fácilmente su nivel de membresía al finalizar su año fiscal. Además, los ingresos por el portafolio de VMware también contarán para cumplir el nivel de dólares para mantener la categoría.

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