Miércoles , Mayo 22 de 2019

Modelos de Valor

Todo Como un Servicio

Autor: Diana Ellis Payán R.

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Latinoamérica encabeza la lista de adopción de Todo como un Servicio (XaaS, por sus siglas en inglés), los clientes ahorran tiempo y dinero al elaborar contratos mensuales o anuales para una variedad de tecnologías

Ya van más de tres lustros que el concepto de Servicios Administrados entró en las conversaciones entre clientes y prestadores de servicios tecnológicos como alternativa para gozar de lo último en materia de tecnología bajo conceptos frescos de arrendamiento.

Servicios Administrados de Impresión (MPS), Dispositivo como un Servicio (DaaS), Infraestructura como un Servicio (IaaS), Plataforma como un Servicio (PaaS) y Software como un Servicio (Saas) son términos que los clientes emplean y que siguen apareciendo ya que, con el cómputo en la nube, prácticamente cualquier tecnología puede venderse como un servicio en Internet.

Bajo el paraguas de “Todo Como un Servicio” (XaaS, por sus siglas en inglés), los clientes ahorran tiempo y dinero al elaborar contratos mensuales o anuales para una variedad de tecnologías.

A nivel global, se anticipa que el mercado de XaaS prosperará a una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR, por sus siglas en inglés) de 38.2% hasta el 2020. Infiniti Research, Ltd., identifica que los latinoamericanos se encuentran entre los participantes más activos en la revolución XaaS.

¿Qué fomenta la adopción?

La economía de la región y de México en particular, es un factor determinante para que XaaS siga ganando adeptos. La economía ejerce presión en las organizaciones por reducir costos, modernizar su infraestructura de TI para poder competir, así como encontrar nuevas maneras de atraer y retener clientes.

XaaS atiende cada una de las necesidades mencionadas, pues permite a los proveedores ofrecer software y servicios en forma más eficiente y económica.

A ti como integrador de soluciones te permite establecer relaciones más enriquecedoras y duraderas con los clientes, ya que constantemente interactúas con ellos —monitoreas, mantienes y proteges sus implementaciones tecnológicas—.

Los clientes también se benefician de XaaS porque pueden personalizar los servicios de cómputo, impresión y tecnología que necesitan, cuando los necesitan. Debido a que éstos realizan pagos incrementales, el costo de la infraestructura deja de ser un gasto de capital único y se convierte en un gasto operativo continuo más aceptable, siendo ésta una de las ventajas más grandes de XaaS.

Con esto, puedes ver de manera clara lo que eso significa para ellos. Es evidente que hay una oportunidad enorme de ofrecer una amplia variedad de servicios de consultoría muy necesarios para lograr que todo funcione y aportar tu conocimiento para brindar a los clientes empresariales una experiencia de compra transparente y fluida, y al hacerlo también puedes crear líneas de negocios completamente nuevas.

¿Cómo aprovechar XaaS?

El principal reto que enfrenta tu organización con XaaS es cambiar por completo tus modelos financieros. La mayoría de los integradores, distribuidores y proveedores de servicios administrados crecieron utilizando modelos transaccionales; dichos modelos se crearon para vender productos como PCs o impresoras que los clientes pagaban casi de inmediato, lo que les brindaba el flujo de efectivo necesario para pagar a sus proveedores.  

Con un modelo contractual elaborado en torno a los servicios todo esto cambia. A los socios del canal se les paga en etapas, lo que significa que quizá no cuenten con el efectivo para pagar a tiempo a sus proveedores. Por razones obvias, esto indica que las empresas más pequeñas necesitarán alguna forma de financiamiento para lograr que todo funcione.

HP Financial Services señaló que el mercado mexicano es maduro en el tema de arrendamiento y no se requiere mucha labor de convencimiento hacia los clientes finales, pues los modelos de Todo Como Servicio les aportan alternativas contra la obsolescencia tecnológica y  a su planeación financiera, pues es más fácil atender temas de renta de equipos que hacer un gran y único desembolso.

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“El canal ha sufrido una transformación y hoy la mayoría se encamina a los servicios administrados; para nosotros como financiera es un desafío porque nos lleva a tener elementos adicionales para soportar sus proyectos”, señaló.

Además de trabajar en conjunto con proveedores de tecnología y servicios financieros como HP Enterprise, algunos distribuidores han encontrado útil formar alianzas cercanas con instituciones financieras locales tales como compañías de arrendamiento o bancos. Hoy muchas instituciones que otorgan préstamos están interesadas en las soluciones de TI y pueden ser una opción viable para financiar las ofertas de XaaS.

Entre las empresas que disponen de una vasta cartera de servicios TIC y en la nube se encuentran Telmex, IBM, Kio Networks, Oracle y Microsoft; en conjunto facturaron un tercio del total de los servicios tecnológicos que se adquirieron en el tercer trimestre del 2018.Las dos terceras partes restantes las consiguieron empresas de todo tamaño que juntas facturaron en el mencionado periodo 63 mil 882 millones de pesos.

Valeria Mejía, directora de Cisco Capital Latinoamérica, explicó que los servicios administrados te brindan la oportunidad de entregar una oferta más rica aderezada con servicios adicionales, además de que puedes apoyarte en los fabricantes para armar bundles con las mejores tecnologías.

Los mayoristas habitualmente tienen una cartera de productos financieros, tal es el caso de Grupo CVA que, para los proyectos que exceden los 90 días de plazo, como son los que implican servicios administrados se apoya de tres entidades financieras: HP Financial Services; Dell Financial Services e IBM Global Financing.

“También trabajamos con Banco Interacciones que es de las pocas empresas financieras que conocemos se embarca en proyectos de servicios administrados con gobierno”, señaló Arturo Mendoza, director de Sucursales en el mayorista.

Claudia Mora, gerente de Servicios Financieros en Grupo CVA, explicó que ayudan a identificar a la mejor financiera de acuerdo con las tecnologías que incluya el proyecto, pues, aunque no deben ser tecnologías exclusivas de las marcas, si deben contenerlas en ciertos porcentajes.

Las financieras son las que evalúan a los clientes finales. En el caso de HP Financial Services, puede ser una combinación de ambos, en donde el aval lo pone el cliente o en otros donde lo pone el canal. De cualquier forma, tienen un monitoreo del comportamiento de pagos de quien haya asumido el costo.

“El riesgo del performance lo asume el canal si el canal no lleva a cabo el servicio el contrato va a tener penalizaciones que pueden retener los pagos, cuidamos los dos riesgos de crédito del usuario final y la entrega de servicios”, afirmó HPE.

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Mejía de Cisco Capital, explicó que puede otorgar el financiamiento directamente al usuario final, sobre todo en los proyectos que son de largo plazo y en servicios administrados.

El proceso que se sigue en Cisco Capital es similar, cuando se logra un acuerdo de servicios administrados, los canales deben firmar con sus clientes un contrato de pagos por cierto periodo en el que estos se comprometen a pagar mes a mes. Cisco revisa el contrato y piden garantías al cliente final.

El canal no arriesga nada, aunque sea proveedor de servicios. No obstante, reconoció que hay casos en los que el canal integra a la factura sus servicios profesionales y es la única cara ante el cliente, pero dejo ver que dependerá del proyecto y la conveniencia para el canal.

¿Cuándo corres riesgo de liquidez?

Tu empresa puede correr algún riesgo cuando decides adquirir la línea de crédito con la entidad financiera y subarrendar al usuario final. En este caso deberás pagar a la financiera mes a mes y esperar el pago puntual de tu cliente.

Estos casos se dan sobre todo cuando el usuario final no es sujeto de una línea de crédito. En la experiencia de Grupo CVA, esto suele pasar con clientes como gobierno.

De acuerdo con Mendoza las entidades financieras difícilmente le van a entregan una línea de crédito a gobierno por la forma de manejar sus presupuestos, que básicamente son anuales. No firman contratos que tengan que ver más allá de lo que se autoriza de presupuesto en un año, por eso algunas entidades financieras deciden no apostar porque nada les garantiza que el siguiente año se mantenga el esquema de pagos.

“Conocemos entidades financieras que, si apuestan a gobierno como Banco Interacciones”, explicó.

Desde 2008 el gobierno ha mostrado interés por este modelo para adquirir tecnología, y son pocas las entidades financieras que ven con buenos ojos a este cliente, pero bien, en caso de que los proyectos no sean aceptados, el canal siempre puede tomar el crédito y subarrendar. En este caso tendrá que firmar los contratos directamente con la entidad financiera, esperando el pago puntual de su cliente.

¿Qué opciones financieras tiene quien vende servicios administrados?

HP Financial Services y Cisco Capital estudian los estados financieros de la empresa que será sujeto de crédito, ello les dará una pauta respecto a sus fortalezas, la línea de crédito que le pueden otorgar, su permanencia en el mercado, la industria a la que pertenece, entre otros aspectos cualitativo. Sin embargo, cada financiera tiene parámetros respecto al porcentaje de tecnología de su marca en el proyecto. En HP Financial Services lo mínimo que debe ser de la marca es 20%, mientras que con Cisco Capital es 60%.

“En CVA trabajamos con tres arrendadoras, ninguna nos limita a algún producto o marca; se pueden financiar tecnologías distintas a ellos mismos, - explicó Claudia Mora de CVA- en algunos casos de arrendamiento no se debe pasar cierto porcentaje de intangibles como es el software, servicios o accesorios; por ejemplo, con HP Financial Services si se exceden del 20% ya no es posible dirigirlo a una modalidad de arrendamientos, sería por un crédito simple”.

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La ejecutiva enfatizó, que la ventaja que tiene el canal de trabajar con estas instituciones respecto a los bancos es que no se les cobra comisiones por apertura, anualidades, y están especializadas en las Tecnologías de la Información.

HP Financial Services

La arrendadora de TI tiene ya 20 años en el mercado brindando servicio a todo tipo de clientes e industrias. Sus productos financieros tienen alternativas para todos los segmentos, para empresas Fortune, corporativos y Pymes y para entregarlos se apoyan de la red de mayoristas del país, como TEAM, Ingram Micro, Grupo CVA y CompuSoluciones, por mencionar algunos, en cuyas áreas de financiamiento los tienen como la alternativa para ofrecer apoyos de mayor envergadura al usuario final.

La mayor parte de los mayoristas tiene una herramienta web para entrar en contacto con sus agentes y ayudar a los canales a controlar de punta a punta sus oportunidades y cotizaciones, saber qué proyecto ha sido aprobado y cuales están en proceso de pago.

Además, integra servicios de valor agregado que benefician tanto al canal como al cliente final. Se trata de servicios de picking y packing de los equipos cuando hay que retirarlos de las oficinas de los clientes. También tienen servicios de limpieza de datos.

Otorga créditos para proyectos de uno a siete años, tanto en moneda nacional como en dólares.

Solicitar un crédito para servicios administrados con HP Financial Services comprende un proceso en el que a las Pymes se les responde en 24 horas, al mercado empresarial entre 48 y 72, mientras que las empresas Fortune se les responde en 72 horas.

Cisco Capital

Esta unidad de financiamiento se fundó hace 25 años; en 2014 se abrió una subsidiaria en México y se empezó a trabajar con tres arrendadoras que complementan la solución financiera, de tal manera que pueden financiar clientes desde 10 mil dólares o su equivalente en pesos, sin un límite como máximo. Sus servicios se extienden a todo tipo de empresas, Pymes, del sector comercial, sector público, corporativo y todos los socios de Cisco tienen acceso a estos servicios.

En temas de servicios administrados, financian proyectos de uno a cinco años, como aseguró Mejía, no tendría sentido hacerlos por más tiempo pues cinco años es suficiente para sustituir la tecnología.

El mayorista es quien dirige los proyectos de financiamiento y servicios administrados a Cisco Capital, en donde se comienza por evaluar el proyecto y al cliente final, aunque también pueden entrar en contacto con el organismo a través de los gerentes de cuenta de Cisco.

Para el caso de los proyectos de servicios administrados, la empresa ha ido desarrollando herramientas financieras para iniciar a los canales, incluso tienen un producto que se llama venta a plazos en donde el cliente puede registrarse directamente.

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Otros productos financieros al que el canal puede acceder en Cisco son Arrendamiento puro, una especie de renta que al cumplirse al final del plazo se puede regresar el producto, reemplazar o renovar, según lo decida el cliente.

También está en arrendamiento financiero; se trata de un crédito simple un préstamo donde el cliente en lugar de pagar de contado paga en plazos, pero el equipo es de ellos desde el principio, puede incluir hardware, servicios y software, aunque sea por separado.

“El número de clientes en arrendamiento puro es mayor; pero en monto, los clientes más grandes son de crédito, eso muestra que la gente sigue comprando su propia tecnología, pero no es una regla, depende mucho de la estrategia fiscal y financiera que tengan en ese momento”, explicó Mejía.

Para ser acreedor a un producto de Cisco, el cliente debe contar con al menos tres años de antigüedad, salud financiera que garantice el compromiso de pagos, que estén libres de temas legales que puedan comprometer los adeudos, que no estén el en buró de crédito con una mala experiencia y que cuenten con referencias de otras instituciones.

Incursiona con paso firme

Para que tu entrada al espacio XaaS se realice con los mejores resultados, contempla la necesidad que tiene tu organización de modificar las estrategias financieras. Adoptar un enfoque contractual requerirá que seas sumamente conservador en el gasto, de lo contrario, correrás el riesgo de quedarte sin dinero en momentos poco oportunos.  

Crea varios paquetes especializados de productos y soluciones para atender los requerimientos específicos de los clientes. Agrega software y servicios para ayudar a los clientes a instalar todo en forma transparente y eficaz. Brinda servicios de monitoreo, administración y seguridad para mantener las implementaciones operando a una máxima eficiencia.

Datos de Contacto

Nombre: Claudia Mora

Cargo: gerente de Servicios Zona Occidente

Correo: cmora@grupocva.com

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