Miércoles , Mayo 22 de 2019

Opinión con valía

Mentoría, recurso necesario para la Transformación Digital

Autor: Diana Ellis Payán R.

|Compartir

Renueva tu visión de negocios sacando partido a los conocimientos de una persona o de un aliado de negocios experimentado de los que te puedas empapar para hacer prosperar tu carrera profesional

Para participar en licitaciones, ganar proyectos y proporcionar un buen servicio a los clientes es una exigencia el mantener capacitado y con las actualizaciones pertinentes a los colaboradores de tu organización, pero ¿Los directivos y las altas gerencias también deben capacitarse? ¿Sobre qué? ¿Para qué? Para entender las tendencias y definir blancos.

En la industria de TI abundan conceptos como Internet de las Cosas, Inteligencia Artificial, Industria 4.0, por mencionar algunos, los cuales se abordan más desde la parte de ingeniería, pero que son difíciles de platicar y más aún vender a las áreas de finanzas o mercadotecnia de las compañías usuarias. Muchos ejecutivos al querer vender a sus clientes soluciones basadas en este tipo de tendencias se topan con pared al no tener idea de cómo elaborar un discurso atractivo y, sobre todo, práctico para las operaciones del día a día. Los más perdidos no quieren incluirlas en su portafolio.

Por ello, antes de que tu organización se incline por una tendencia o tecnología, es vital que los directores y altos mandos conozcan el tema y puedan aterrizarlo en negocios reales, pertinentes y disruptivos.

María Eugenia Moreno, directora del Área de Desarrollo Empresarial y de Transformación Digital de CompuSoluciones, recomendó ocuparse de tener las herramientas para ser mejores empresas y para que el ecosistema de TI sea más competitivo y entregue más valor.

Raúl Montalvo, director de EGADE Business School Guadalajara, opinó que entre la tecnología y el negocio hay un puente que puede ser difícil cruzar si no se tiene conocimiento pleno de ambos y una proyección clara de hacia dónde se quiere ir.

“En las empresas se habla un idioma de ingeniería y otro de negocios; además, hay muchos tipos de compañías, algunas están más avanzadas que otras, unas apenas escucharon estos conceptos, otras están ya digitalizadas, mientras que unas más nacieron bajo nuevos modelos comerciales, la idea es sentar bases para profesionalizarlos a todos y que ninguno se detenga en la carrera”, explicó Montalvo.

Te interesa leer: El paradigma ágil y su aplicación a gran escala

La compañía ofrece cursos sobre Transformación Digital, la institución forma parte del Tecnológico de Monterrey y también ofrece programas Maestría en Administración de Negocios además de programas de educación a la medida de las empresas que lo soliciten, pues muchas compañías se acercan, plantean su problemática y EGADE les diseña un curso y define un temario. En estos casos, el ejecutivo reconoce que lo prioritario en las organizaciones es capacitar a las áreas ejecutivas, aunque también observó que hay fabricantes interesados en capacitar a sus canales top en temas empresariales, por lo que disponen de planes y precios para ellos.

Para Montalvo, que las empresas de canal e integradores tomen este tipo de cursos, les ayuda a entender las necesidades de los clientes, presentes y futuras, a visualizar negocios alternos y a cambiar la visión respecto a su propio negocio y oferta.

El ejecutivo enfatizó en que este tipo de mentorías no son exclusivas de las grandes empresas ya que tanto las pequeñas como las grandes compañías viven con el reto de entregar valor a sus clientes.

Nuevas metodologías para pensar los negocios

Con base en la metodología de Design Thinking, IBM ayuda a sus socios a diseñar nuevos productos, acelerar la puesta en marcha de los proyectos, estructurar y convertir tecnología en soluciones de valor.

Tatiana Redondo, directora de Canales de IBM México, explicó que la metodología de Design Thinking busca generar empatía entre el integrador y el cliente a fin de detectar las problemáticas a resolver que pueden tocar varios departamentos de una organización, ya sea sistemas, finanzas, marketing o todas juntas. Una vez que estas áreas son conscientes de la problemática, las personas que las presiden comienzan a trabajar en equipo, y cada una aporta a la solución de los problemas.

La metodología se adapta a todo tipo de negocios, ayuda al integrador a identificar qué tanto conoce a sus clientes y, a partir de eso, generar proyectos de cloud, analíticos o sistemas de Inteligencia Artificial, pues se aplica para aterrizar cualquier producto, solución o servicio de IBM.

Encuentre apoyo en su red de proveedores

IBM se apoya en sus mayoristas Tech Data, CompuSoluciones e Ingram Micro para convocar a los canales y hacer el filtrado de los que quieren tomar el curso de Desing Thinking. Las clases las imparte el fabricante en su campus de Guadalajara, Jalisco.

Otro fabricante que se ha comprometido con iniciativas de desarrollo y mentoría empresarial es HP Inc. Pamela González, directora de Canales en HP Inc México y Nidia Padilla, gerente de la Categoría de Resellers de HP México, afirmaron que, si bien, entre los cursos de capacitación para el canal figura el diplomado de gestión empresarial, no lo otorga directamente HP, sino que fondea a canales Platino, a través de algún mayorista, como CompuSoluciones o Team, que son los que frecuentemente los realizan.

González recordó que el primero tiene un programa con el IPADE mientras que Team organizó su propio diplomado.

“En HP es una prioridad que nuestros canales sean más profesionales, y qué a su vez puedan articular una propuesta de valor con nuestra marca- enfatizó Gonzáles- con ayuda de los mayoristas que tienen iniciativas de profesionalización permitíamos que los partners utilicen los fondos para tomar esos cursos”, explicó Gonzáles.

Todos los mayoristas de HP en México tienen acceso a apoyos los cuales se entregan luego de que se les presente un plan de generación de demanda, de capacitación, de mercadotecnia. Padilla aplaudió que aun los mayoristas transaccionales están observando la importancia de la profesionalización de los partners, y asumió que la empresa está abierta para escuchar las propuestas de los que empiecen a abordar el tema con iniciativas concretas.

Iniciativas de un mayorista

En su papel de mayorista, además de convocar a los canales a los cursos de sus fabricantes aliados, CompuSoluciones, a través del Área de Desarrollo Empresarial presidida por María Eugenia Moreno, otorga apoyos para la Transformación Digital de las empresas -de canal exclusivamente- mediante la institucionalización.

Los cursos que ofrece no tocan a ninguna marca y parten del diagnóstico de cada partner al que finalmente le otorgan mejores prácticas para la operación de su compañía. La actualización académica la ha desarrollado junto con el Tecnológico de Monterey, el Instituto para la Alta Dirección de Empresas e ICAMI.

Te interesa leer: Gestiona proyectos rápidamente

Desde su perspectiva son los directores generales los que deben mantener al día su visión estratégica para verdaderamente dar un vuelco hacia la Transformación Digital de los negocios. Con base en esa necesidad creó el programa Universidad CompuSoluciones enfocado al desarrollo empresarial en donde la primera generación dio 30 graduados (2016).

En ellos se cuidó la ruta académica para tratar temas de Transformación Digital e innovación, además de ayudarles a formalizar una planeación estratégica en donde la tecnología se vuelve generadora de negocio.

Esfuerzos de marca para canales top

HP Inc tiene dos programas adicionales para ayudar a sus canales top a entregar soluciones más enfocadas, el primero de ellos es HP Experto, cuya finalidad es generar habilidades suaves en los canales a fin de ayudarlos a hacer una mejor gestión de su dinámica comercial.

A este programa pertenecen más de 300 canales, y el curso consta de tres módulos: básico, intermedio y avanzado y se imparte en las ciudades de México, Guadalajara y Monterrey, para poder empezar el nivel básico, los estudiantes que pueden tener un perfil comercial o técnico tienen que hacer un pre-trabajo en línea, después el curso es presencial y para avanzar se tienen que aprobar ciertos exámenes.

Aquí se tocan temas como generar valor al momento de la venta, la creación de tú marca personal, además de que se hacen pruebas con los equipos, manejo de agenda y se generan casos de negocio para que se pueda replicar el conocimiento obtenido.

El segundo programa es HP Exclusive, para los canales que únicamente venden la marca, y con ellos se realizan sesiones donde se revisan tendencias, áreas de oportunidad e incluso les pagan otros cursos para mantenerlos vigentes en el mercado. Con estos canales que en México no ascienden a 13, se hacen revisiones trimestrales de negocio

Mantente atento

El curso ‘Manejando la Transformación Digital’ de EGADE Business School se replicará este trimestre no solo en la ciudad de Guadalajara.

EGADE Business School ofrecerá también Maestrías en Administración de Negocios a las que pueden inscribirse ejecutivos que tengan capacitad técnica interesados en afinar el cómo hacer negocios, pulir sus conocimientos sobre generación de estrategias, estrategias financieras, posicionamiento de mercado. La formación se imparte de manera presencial en las ciudades de Monterrey, Guadalajara y México y las inscripciones son dos veces al año, en abril y septiembre.

Los interesados en tomar un MBA deben tener tres años mínimo de experiencia, título profesional, aprobar un examen de admisión, una prueba PAEP, TOEFL y una entrevista en donde se examina el perfil del candidato.

También cuenta con una maestría en finanzas cuyos requisitos son de cero a tres años de experiencia. Es un curso con duración de un año, presencial que se imparte en inglés en el que forzosamente el candidato tendrá que aprobar un examen TOEFL. Además, EGADE Business School también tiene cursos para emprendedores.

Presta también atención a las convocatorias que abrirá IBM este primer semestre del año por parte de su Business Partner Academy, donde se imparte la metodología Design Thinking que enseña cómo y qué vender, con énfasis en proporcionar habilidades para cerrar negocios disruptivos de manera exitosa.

Los interesados en los cursos de CompuSoluciones e ICAMI e IPADE, tendrán que estar pendientes de las siguientes convocatorias, pero con la ejecutiva pueden pedir informes sobre los cursos de Transformación de la Fuerza Comercial en donde aprenderán de cultura financiera, cálculo de ROI, cálculo del costo total de propiedad, servicio al cliente, ventas consultivas. Moreno apuntó que tienen más de 90 talleres de diferentes temas en constante rotación.

Además, Moreno tiene previsto que este año se dé un curso más en el ICAMI sobre Transformación de la fuerza de Ventas y mejores prácticas de la dirección general y muy probablemente empujarán una tercera generación de directores generales graduados en el IPADE.

Comentarios


Más Populares